在一次安防集成商調研活動期間，筆者常聽到電話那端發(fā)出：工程不好做、利潤掉的太厲害之類的吐槽，似乎安防系統(tǒng)集成界已是哀鴻一片。集成商真的沒有出路了嗎?

　　回顧過去20年，集成商可謂說是非常滋潤的活著，用戶不懂安防但有錢任性，設備商懂技術但沒用戶，集成商夾在中間的風水寶地中，幾乎可以說過著高通的生活——躺著掙錢。

　　但是隨著產(chǎn)業(yè)的日臻成熟，在技術革新和集成商濟濟的環(huán)境下，安防用戶族群也在不斷發(fā)生著變化，它不再完全依賴于集成商，制造商開始跟它直接發(fā)生業(yè)務關系，它有了更多的選擇性和參考。

　　因為集成商在硬件設備方面不具備優(yōu)勢，大部分集成商沒有屬于自己的硬件品牌，加上用戶指定了前端設備品牌，以及整體解決方案需求趨勢、設備供應商持續(xù)在平臺以及軟件上的投入力度，都讓集成商會感到越來越大的壓力。

　　在即將進入危機時，部分集成商發(fā)家了后就開始享受，還以為可以夾在中間滋潤的活著，卻不想自己卻是很快被代替的。這也是大量中小型集成商為何現(xiàn)在不斷叫苦。

　　那么，什么樣的集成商可以繼續(xù)發(fā)展，而且發(fā)展的更好?

　　1、擁有自主研發(fā)技術的能力：科技是第一發(fā)展力，十多年前這句話是對的，現(xiàn)在也是對的。在幾年前，部分安防廠商在用戶中高調宣傳智能分析“無所不能”，用戶信了，花大價錢購買了，結果發(fā)現(xiàn)被“耍”了?，F(xiàn)在智能分析能落地應用了，用戶不輕易信了，一定要有應用案例才愿意購買。然后之前大呼自己有智能分析的企業(yè)高舉著“智能化大旗”來了，看到其他人的智能分析，再看看自己的智能分析，發(fā)現(xiàn)自己只能像灰太狼一樣的說句“我還會回來的”，其他的都說不了了。沒有自主研發(fā)技術能力的企業(yè)，往往只能跟在其他企業(yè)**后面，吃著別人剩下的飯菜，然后嚷嚷著安防工程不好做，卻不想著自己是否應該注重技術研發(fā)能力，用技術能力突出自己的與眾不同。

　　2、擁有自主研發(fā)的軟件平臺：雖然現(xiàn)在要求視頻必須統(tǒng)一采用GB/T28181標準，但在之前的應用中，很多設備商之間的標準并不統(tǒng)一，部分集成商圖方便，采用別人的軟件平臺，而自己只停留在“會看、會用”階段，其他一概不知一概不解，出了問題就找相關的軟件平臺商解決問題。雖然躺著掙錢很舒服，但是用戶不希望買了你的服務，出了問題還被踢皮球。圍觀那些至今仍然發(fā)展不錯的集成商，無一例外的都有自己的軟件平臺，而且在用戶出了問題時，能夠及時維護，讓用戶有良好的體驗，在維護的同時，推薦用戶采用自己的新技術。

　　3、學會“包容”：這個“包容”是包容其他廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。在“土豪”的項目里，用的產(chǎn)品可能是市場上的主流產(chǎn)品，例如海康、大華、宇視、科達這些，但是在一些小項目中，用的或許是小廠家生產(chǎn)的設備，在這種情況下，土豪或許會大手一揮：全部換新的。而“貧民百姓”怎么辦，只好弱弱的問句：那些設備還能用，你看能不能兼容一下?做到了，你在用戶的口碑就更好了，如果非扯著用戶換主流設備才肯做，那么用戶也只有換新的集成商來做。

　　如果你能做到以上三點，那么恭喜你，你至少做到“地頭蛇”的角色了。雖然現(xiàn)在集成商說著自己的很難過，但是在安防大洗牌結束后，誰知道狂風暴雨后的陽光會不會照耀著集成商?